卖什么不重要，怎么卖才重要!
最近浏览了某个论坛的很多帖子，其中不乏精彩之作，但是发现很多刚入行或准备入行的新人不约而同将90%的问题和精力放到了产品关注上。的确，产品力是销售过程中的重要因素，但是如果忽视除了产品力以外的其它因素，将成为经营失败的主要原因。
0 y4 e& Y7 B2 V& y1 H在现代营销中，“卖什么不重要，怎么卖才重要”的理念已经成为共识。酒香不怕巷子深的时代已经过去，没有正确的营销思维，往往会出现好产品不一定好卖的现象。也就是说产品力的作用已经退到其次，往往说服消费者购买的，是产品力以外的因素。例如脑白金是保健品，但有几个人能说清它的功能呢？仅仅凭借大喊“送礼”的差异化营销手法，脑白金就创造了销售上的奇迹。$ |- l: x8 i! v2 n4 m8 u' ~5 m
回到服装领域，大家关注的往往是款式、工艺、质量、成本，但是同样一件产品，在不同的陈列、灯光、场景、氛围下带给顾客的美感和价值感是绝对不同的。消费者对产品的认识往往很浅，能打动消费者的产品，才是好的产品，而要打动消费者的内心，靠的是品牌说服和品牌感动。3 ?$ e$ i' ?$ W2 X, i' E* ?6 e
有的新晋导购员在面对顾客的价格异议时往往不知所措。我会告诉他们，如果顾客认为这件产品标价300贵了，那么我们以低于成本的价格30元来销售，顾客还会觉得贵吗？他们会齐声说，那太便宜了；我会接着补充道，前提不是放在商场的专柜里卖，而是请你去天桥上摆个地摊，30元你们能保证卖出去吗？他们往往会面面相觑，告诉我顾客还是会说这件产品贵了。3 |, ~* E- g, B5 {. @
产品的价值没有正确呈现是经营中的常见问题，所以产品价值的体现往往不在其本身，而在于产品力以外的因素。为什么作为零售业的新人总是要把精力放在款式、价格和顾客的拉锯战上呢？为什么我们不能想办法提升我们的形象，陈列、服务和品牌附加值，在以更高的价格卖出货物的同时，给予顾客更加完美的购物体验呢？饰品是非生活必需品，顾客购买的过程是追求美和快乐的过程，他们需要的永远不是衣服本身。
0 q6 C7 C, ~+ a1 k, R: {7 Q至于款式，那更是仁者见仁智者见智的问题，重要的是能满足你目标顾客群的需求，适合的才是最好的。科学的办法不是凭借个人眼光，而是根据进销存系统的数据来说话。更进一步的做法，是形成你自己的风格，引导客人去消费，而不是永远追在时尚的尾巴后面。
; E) y9 w0 M' z9 k5 B. ]做一个成功的店，除了产品之外，还有选址、橱窗、陈列、灯光、情景氛围，服务……别忘了，最终带给客人美和快乐的，是你的导购，如果你的人员不及格，一切都可能白费。所以在开店之前，还是请再大声问自己一句：我真的准备好了吗？
